Como e Por Onde Começar Um Negócio Online Parte 4 – Lançamento

Nesta 4ª parte da nossa série Como e Por Onde Começar um Negócio Online, você abrirá o seu produto para compra, ou seja, realizará a primeira abertura do seu produto ao público, também chamado de lançamento.

Você aprenderá a fazer um check-list para ter certeza de que o seu lançamento está no caminho certo, e aprenderá também como gerar escassez e antecipação para maximizar os seus resultados.

Se ainda não viu as nossas três primeiras partes da nossa série Como e Por Onde Começar um Negócio Online, então confere elas logo abaixo antes de continuar 🙂

• Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte 1 – Mentalidade;
• Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte 2 – Oportunidades de Negócios;
• Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte 3 – Validação.

Introdução à Lançamento de Produto Para um Negócio Online

Na terceira parte desta série você viu como podemos ver as métricas e fazer aquele processo elaborado e inteligente de validação para saber se o nosso negócio online vai ser rentável ou não, antes mesmo de criar o conteúdo.

No artigo de hoje você aprenderá as métricas iniciais e quando exatamente passar para produção do seu conteúdo digital. Aprenderá também quais são os preparativos, que é o nosso check list, para saber se você já está pronto para abrir ao publico.

Veremos também como fazer um funil inicial básico para que as pessoas possam entrar neste funil e para que você maximize as suas chances de vendas. Além disso, você vai aprender 2 elementos cruciais para maximizar suas vendas durante esse processo e iremos falar também sobre o valor médio por cliente, pois isso vai ser muito importante para as próximas etapas, para que você realmente crie um negócio online sólido de sucesso a longo prazo.

Quando Passar Para Produção?

Nós vimos na 3ª parte dessa série a nossa validação básica e aprimorada, então pegando como exemplo a validação aprimorada, nós temos a nossa página crucial que é a nossa VSL, que é o nosso vídeo de vendas, nós temos a nossa página do formulário da espera, e temos a página final de confirmado.

Então no nosso vídeo de vendas quando as pessoas clicarem no botão de confirmação, elas serão redirecionadas para a nossa página do formulário de espera e assim que elas confirmarem, elas estarão na nossa lista de espera para ser notificado, e nós vimos também que podemos colocar na frente uma página de captura.

E que então podemos pegar as pessoas, antes de enviar para o nosso vídeo de vendas no qual iremos agregar bastante conteúdo, e pegar esses emails, e utilizando essa estrategia, teremos duas listas: a lista principal e a lista de espera.

Vimos também que precisamos enviar uma quantidade de tráfego significativo e único para a nossa página de vendas, em torno de 3000 a 5000 pessoas, e vimos as nossas analises de conversão por exemplo, se 1% chegar na nossa lista de espera, ou seja, que confirma que tem interesse, ou seja, de cada 100 – 1 tem interesse, de cada 1000 – 10 tem interesse e a cada 5000 – 50 tem interesse.

Vimos também que dessa lista de espera, uma porcentagem de pessoas vão querer de fato comprar o produto e ela pode variar em torno de 25% a 50% (por exemplo dessas 50 que entrarem teremos 12,5 vendas à 25 vendas).

Vimos que é importante saber quanto vamos pagar pelo clique, ou seja, o valor de clique, a gente fez uma hipótese do produto de R$ 100,00.

Então se fosse R$ 100,00 na primeira hipótese pessimista seria então R$ 1.250,00 e na hipótese otimista seria R$ 2.500,00.

E que precisamos baixar o valor do clique e conseguir trafego qualificado.

Depois que você fizer tudo isso e obter um retorno sobre investimento positivo e constante, você estará pronto para começar a produção do conteúdo do seu produto para depois lançar no mercado.

Mas caso o seu retorno sobre investimento estiver empatando (por exemplo, se você investiu R$ 100,00 e retornar R$100,00), você pode utilizar a estratégia dos upsells, que é basicamente oferecer algum outro tipo de produto ou serviço na sequência, o que pode fazer você faturar ainda mais alto.

Check List Antes do Lançamento

Antes do lançamento do seu produto digital para vendas ao público, vamos utilizar esse check list crucial para que fiquemos mais tranquilo e seguro na hora de lançar o seu produto ao mercado, evitando assim preocupação e dores de cabeça desnecessárias. No passo anterior, depois que percebemos que temos um retorno de investimento bom, criamos então o nosso conteúdo do nosso produto, e esse é o nosso primeiro conteúdo, normalmente chamado de versão beta, que é o nosso produto inicial que iremos oferecer ao público.

E a primeira coisa que devemos fazer é ter uma página de contato visível ou até mesmo deixar um email visivel na página para contato, isso porque quando nós abrirmos as vagas, existem alguns compradores que colocam um email errado na página de check out, e sendo assim eles não conseguem ser notificados para liberação do seu produto, então eles provavelmente voltaram para o seu site e irão lá para procurar um email de suporte para você.

O próximo passo é utilizar uma das plataformas de produtos digitais de afiliação, que eu comentei neste post, disponíveis no mercado, pois elas já oferecem uma configuração facilitada para o nosso check out e também oferece a entrega automática dos nossos produtos para o cliente que comprar aquele produto, então após escolher a plataforma de sua preferência você deverá entrar lá e configurar o seu produto, pode ser um ebook, ferramenta web por assinatura, site de membros, etc.

Então, uns quinze dias antes entrar na plataforma e criar a nossa conta devida, colocar as informações pessoais, as informações de pagamento e cadastrar o nosso produto, isso porque pode demorar um tempinho até aprovar o produto no mercado.

Depois que o produto for aprovado, eu recomendo que você cadastre uma oferta, ou seja, você vai ter a oferta principal do seu produto, digamos que é R$ 97,00, então já vai estar cadastrado na plataforma essa oferta de R$ 97,00, então você vai cadastrar uma oferta de R$ 1,99, para que você mesmo entre no check out dessa oferta e faça uma compra com R$ 1,99 do seu próprio produto, e teste se a entrega está realmente automática, e assim que você fizer esse pagamento de R$ 1,99 com essa nova oferta, você deverá receber então as informações automaticamente no seu email de compra.

Você pode utilizar um outro email para não ser o mesmo email cadastrado na plataforma, só para ver se o acesso esta sendo entregue de uma forma tranquila, isso porque se você fizer muitas vendas, nessa primeira abertura é mais fácil que já esteja tudo automatizado para você, e depois que você vê que esta funcionando você pode chegar lá na plataforma também e pedir o reembolso desse R$ 1,99.

Isso é bom porque algumas vezes, principalmente, quem utiliza o site de membros separado, vai querer testar várias vezes, então R$ 1,99 pode parecer pouco mas como podemos testar mais de 1 vez vai aumentando, então vai lá depois que testou pede o reembolso, não tem problema nenhum.

Depois do produto aprovado e já testado por você a funcionalidade de compra e reembolso, você deverá fazer o seguinte: pegar o check out lá dentro, e ir até a página de vendas, e alterar o link do botão de espera pelo botão de compra, e agora em vez da pessoa ser redirecionada para a lista de espera, ela irá para o link do check out onde poderá adquirir o produto. E assim que ela fizer a compra, você então vai receber a notificação de venda e os dados vão ser automaticamente enviado para o comprador.

Podemos também ter uma página de obrigado e quando a pessoa faz a compra ela é redirecionada para uma outra página automaticamente, uma página que diz, por exemplo: “obrigado pelo interesse, a sua compra vai estar sendo enviada para o seu emial assim que ela for aprovada”, lembrando que os boletos bancários após serem pagos, demora em torno de 3 dias úteis para o banco aprovar, então é bom explicar também nessa página de obrigado: “pode demorar até 3 dias uteis assim que pago, para que seja aprovada e que seu material seja liberado”, caso for cartão de crédito demora em torno de alguns segundo ou paypal.

Dois Cenários de Lançamento

Negócio Online Cenário A – (Versão Beta)

Geralmente quando criamos algo, nós tendemos a chama-lo de versão beta (até o Google foi por muito tempo beta), então mesmo que seu produto não esteja 100% pronto, você pode abrir ao público por algum tempo, normalmente por 7 dias, dos quais as pessoas podem comprar aquela versão que você já tem e você pode depois aprimorar esse produto para não ser mais um beta, e nesse cenário, podemos “brincar” um pouco mais com a escassez do tempo, veremos com mais detalhes o que isso significa.

Normalmente neste cenário vamos ter um faturamento mais alto, porque as pessoas vão comprar no primeiro dia, e no dia que fecharmos o carrinho de compras.

E depois que o produto estiver pronto (não ser mais um beta), poderemos abrir ele e deixar ele vendendo ao longo do tempo.

Agora vamos aprender quais são os passos iniciais para fazer e tentar maximizar as vendas principalmente naquele primeiro dia de vendas, de abertura ao publico.

Para termos resultados em vendas, utilizamos dois gatilhos psicológicos mais importantes: O primeiro deles é a antecipação, ou seja, nós temos 2 listas, temos uma lista de pessoas que estão na lista de espera e que já estão relativamente prontas para comprar o produto e temos as pessoas que estão na lista principal e não demonstraram o interesse de compra, elas não clicaram no botão e não foram para a nossa lista de espera. Então como podemos gerar antecipação, principalmente para as pessoas que ainda não demonstraram interesse do nosso produto?

Nós então devemos ir lá no nosso questionário, lá nós já sabemos, o que são os motivadores daquela pessoa, sabemos o que são as objeções que elas tem e sabemos o que elas querem aprender.

Ou seja, utilizaremos os dados do questionário para maximizar a antecipação das pessoas que estão na nossa lista, iremos identificar o que as pessoas querem (tópicos, assuntos, ferramentas, etc…) e incluir na carta de vendas, e oferecer bônus para as pessoas que adquirirem durante um certo tempo. Veremos também como utilizar um pouco de escassez aqui.

Então quando você for abrir ao público, você vai enviar um email 3 dias antes informando que você vai abrir a possibilidade das pessoas adquirirem aquele produto. Nesse email, você vai agradecer as pessoas que estão esperando, dizer como foi essa jornada gigantesca de começar a criar aquele produto, de como feliz você está com essa possibilidade de colocar esse material ao publico, vai falar também sobre os bônus especiais que vão deixar elas super empolgadas e vai ajudar ela nessa transformação.

E você vai informar quando você vai abrir a possibilidade. No dia D, ou melhor no dia L de lançamento..rs! Normalmente enviamos o email às 09:00hs (na segunda ou na quarta), abrindo a opção para as pessoas adquirirem o produto.

O segundo gatilho é a escassez, nós temos a escassez do preço, a escassez do tempo e a escassez de bônus, então quanto mais conseguirmos mostrar um incentivo real para aquele prospecto, maiores são as chances do prospecto adquirir aquele produto digital.

Então, seguindo o nosso exemplo de lançamento, nós temos esse nosso produto que está na versão beta, e aqui podemos “brincar” com a escassez do preço ou seja podemos mencionar no nosso email de que como nós estamos numa versão beta nos estamos fazendo essa abertura unica com um valor de preço reduzido, e normalmente esse do preço ela é muito poderosa, e uma das que mais geram resultados.

Então você pode nessa primeira abertura ao publico você pode “brincar” com a escassez do preço porque você tem uma justificativa real de que é a versão beta e por isso você esta fazendo, por exemplo, por 50% de desconto. Quando isso acontece nós já temos também embutido a escassez do tempo, onde iremos falar que essa oportunidade de compra com o preço no valor reduzido vai até (são 7 dias, então se você enviou o primeiro email de abertura na quarta, por exemplo, então a oportunidade vai está aberta até a próxima quarta)

Daí normalmente quando fechamos algum tipo de possibilidade de compra fechamos às 23:59hs. E no último dia vamos enviar 2 emails avisando que vai fechar, 1 é as 09:00hs da manha avisando que vai fechar às 23:59hs daquele dia (e o assunto desse email é “o ultimo dia ou vamos fechar hoje”) e o outro vamos enviar em torno das 18:00hs e nesse email vamos colocar no assunto “ultimas 6 horas ou obrigado”.

E agradecer por todo esse processo, que as pessoas estão acompanhando essa sua abertura de vagas e depois falar que faltam as ultimas 6 horas, então o que normalmente acontece é, ter um pico de vendas inicial e ter um pico de vendas no ultimo dia e normalmente também fazemos um webinario no meio para ter mais um pico de vendas durante esse processo.

E temos também a escassez de bônus, por exemplo, antes de abrirmos podemos revelar um bônus que é para as 5 primeiras pessoas (pode ser, por exemplo, um consultoria sua de 30 min. ou 1 hora) que comprarem durante esse período. Podemos, como disse anteriormente fazer um webinário de vendas no meio desse processo e revelar um bônus para 10-15 primeiras pessoas que comprarem durante o webinário.

E depois podemos revelar um dia antes de fechar o carrinho um bônus especial para todos que comprarem durante esse período. O legal disso tudo é que cada vez que você for revelando esses bônus vai acontecer um pico de vendas, aumentando assim o seu faturamento.

Negócio Online Cenário B – (Produto Pronto)

O cenário B, é quando a gente já tem o produto Pronto, e vamos deixar ele sempre aberto, e o processo de lançamento pode ser similar, podemos dizer quanto tempo o preço vai ficar naquele valor (informando que o preço vai ficar naquele valor por tempo limitado), podemos informar também que não sabemos até quanto tempo as vagas vão estar abertas (informando que as vagas são limitadas)

E podemos continuar fazendo o processo do incentivo de bônus (por exemplo, no primeiro dia que for abrir, oferecer um bônus de incentivo para os n primeiros e depois lá no 4º dia você pode falar quem comprar durante aquele 4º dia também vai receber um bônus especial e assim por diante). Então vamos sempre conseguir ter vendas e pico de vendas ao longo do tempo com novos bônus e dizendo para aquelas pessoas que durante apenas na quarta que vem vamos oferecer tais bônus para quem adquirir.

E você pode estar se perguntando agora: Mas porque eu vou dizer que o tempo é limitado e que o preço vai mudar se o produto já está pronto? Nós nunca sabemos porque quanto mais vamos conversando com os clientes, mais material nós iremos querer criar dentro daquele nosso treinamento e naturalmente você vai aumentar o preço do treinamento ao longo do tempo.

Caso tenha mais trabalho ao fazer o vídeo de treinamento ou escrever os bônus para o seu produto, então o preço naturalmente tende a aumentar. E porque as vagas são limitadas? Porque de tempos em tempos nós vamos ter uma fase de interação e melhoria que vamos vai aprender no último episódio dessa série.

Em que vamos ter que fechar essa nossa turma para podermos identificar melhorias para o nosso produto e fazer uma interação e ficar continuamente melhorando ele, ou seja, de tempos em tempos podemos parar e averiguar se está tudo ok, se os nossos clientes precisam de algo mais e melhorar aquele produto.

Funil Básico de Aquisição de Clientes

Agora que você já aprendeu a abrir o seu produto ao público, já entendeu as estratégias que utilizamos para maximizar os nossos resultados nessa abertura, agora vamos entender um pouco sobre funil básico. Provavelmente você já escutou sobre funis de vendas e eu quero mostrar para você esse modelo que é um modelo teórico criado pelo Elmo Lewis em 1898 em que ele mostra esse modelo da psicologia do consumidor até a compra.

O modelo AIDA – Awareness, Interest, Decision, Action (Atenção, Interesse, Desejo, Açao). Awareness (atenção) é o primeiro passo que os usuários entram, é o da consciência de que você existe, que seu produto existe ou que a oportunidade existe. Interest (Interesse) depois eles expressam o interesse naquilo. Decision (Desejo) e depois eles passam pelo estado de desejo. Action (Ação) até tomar a ação.

Então, seguindo esse modelo para o mundo online, nosso momento da ciência de que se dão conta que você, sua marca, seu produto existe, ele pode ser através de anúncios, através de vídeos no youtube, pode ser através de artigos no blog, pode ser através de artigos de guest posts em outros blogs, pode ser através das redes sociais e assim por diante. Então o primeiro passo é a pessoa se dar conta que você, sua marca pessoal, seu produto digital de informação e até mesmo a sua plataforma web ou plugin web existem.

Depois a 2ª etapa é as pessoas expressarem o interesse, ou seja, uma das formas de entender que as pessoas tem interesse no assunto, é por exemplo, quando ela se inscreve na sua lista. Depois ela passa pela etapa de desejo daquele produto até que ela toma a ação que é a ação de compra.

Olhando a nossa forma de abrir o nosso produto ao publico, podemos fazer campanhas ao longo do tempo, chamando atenção de mais pessoas e aumentando a nossa base de dados (que são as nossas listas). No primeiro dia, como já sabemos, temos um pico de vendas, entendemos que podemos utilizar também o nosso TBP para fazer campanhas e gerar mais pico de vendas, ou seja, utilizar a escassez  do tempo, de bônus e preço.

Podemos também deixar o produto pronto e deixar ele sempre aberto para o mercado. Podemos então elaborar um pouco mais nessa etapa para ampliar o desejo daquelas pessoas que estão na sua lista, ou seja, elas entraram na nossa squezze page, colocaram emails e depois redirecionamos elas para a VSL (o vídeo de vendas), depois elas tem a opção de comprar ou não. Podemos criar uma sequencia de emails educando aquela pessoa caso ela não compre o nosso produto. Podemos criar um sequencia de emails no nosso autoresponder e fazer uma sequencia de emails, a cada 2 dias enviar um email ou a cada 1 dia, dependendo de como você se comunica com as pessoas que estão na sua lista.

Nessa sequencia de emails na qual estamos educando ela, aumentando o desejo, podemos também mostrar depoimentos, tomando cuidado para não sermos muito intrusivo, devemos sempre agregar valor que assim a pessoa não se sente incomodada, então devemos educar, aumentar o desejo dessa pessoa e também inserir depoimentos, depois que essa pessoa passar dessa etapa e não comprar, então mudamos ela para um outra lista, podemos chamar essa outra lista de “conteúdo ou lista dos não compradores”

E depois podemos fazer ofertas especificas para esse não compradores, ofertas especificas com escassez de tempo, preço e bônus, que aprendemos, que são muito poderosas, faremos somente para essa lista de pessoas que ainda não compraram.

Podemos oferecer 50% de desconto em certo dia ou oferecer um bônus especial durante um webinário para converter essas pessoas para comprarem o nosso produto e também podemos no momento do desejo matar objeções nessa sequencia de emails.

Valor Médio do Cliente

Agora que você já aprendeu o que é um funil de vendas (as etapas de consciência dos produtos, do interesse da pessoa, aumentar o desejo até tomar uma ação) é importante também que você saiba o conceito muito importante que é o do valor médio do cliente (em inglês é o Every Customer Value). Vamos explicar o básico dessa etapa para que você entenda o quanto é importante um negócio online de longo prazo.

Seguindo nosso exemplo, nós temos o nosso produto de R$ 100,00. E aí vem uma pessoa e passa por toda aquela etapa que explicamos no funil de vendas, ela conheceu o seu produto, mostrou interesse, se cadastrou na sua lista e decidiu comprar o seu produto 1, vamos chamar ele de produto A, nesse nosso produto de R$ 100,00.

Quando nós temos um produto só, o nosso valor médio por cliente vai ser o valor daquele produto.

Tem um conceito sobre negócio online, que eu recomendo fortemente que você aprenda se realmente quiser levar seu negócio online de forma séria e profissional, que é a importância de ter uma marca “guarda chuva” que é explicado com mais detalhes dentro do Clube Privado de Empreendedorismo do meu amigo Marcus Lucas – ou seja ter um portfólio de produtos, como por exemplo, nós temos o produto A, podemos criar depois um produto B, um C e assim por diante.

Nesse momento que você validou seu primeiro negocio online, lançou ele para o mercado, começou a entrar um montante do faturamento, agora você sabe que tem esse valor médio por ciente de R$ 100,00, caso tenha um só produto. Esse é o valor que iremos investir para Awareness através de palavras chave, através do FBAds, que podemos utilizar para fazer nossos vídeos no youtube mais profissionais, podemos contratar um redator, por exemplo, criar nossos ativos para o nosso blog ou para fazer guest post, contratar alguém para gerenciar as redes sociais.

Para cada cliente que entrar vamos ganhar R$ 100,00, esse é o valor que podemos reinvestir para essa etapa crucial do nosso funil que é fazer com que as pessoas saibam que o nosso produto, marca ou serviço existe e assim as pessoas podem voltar e fazer mais compras. É importantíssimo entender que é o valor médio por cliente que vai definir o quanto que nós vamos poder reinvestir no nosso negócio online para fazer ele começar a rodar e aumentar de tamanho.

Por exemplo, se tivermos um portfólio de produtos, esse produto A que é de R$ 100,00, podemos ter um produto B de R$ 300,00 e um produto C de R$ 1.000,00, mas nem todos os nossos clientes vão comprar todos os produtos, por exemplo, digamos que 100% dos compradores compraram o produto A, depois 30% compraram o produto B, e 5% desses 100 compraram o produto C, agora aumentamos o valor por cliente e aumentamos o quanto podemos anunciar e ampliar ainda mais a nossa marca, produto ou serviço.

Essa técnica é chamada de Upsells (também explicada em detalhes no Clube Privado de Empreendedorismo), onde podemos oferecer um produto B na sequencia e um produto C na sequencia e assim podemos aumentar o valor do cliente, o valor médio como vimos é de R$ 100,00, mas se tivemos outros produtos na sequencia podemos aumentar para R$ 200,00, R$ 300,00 ou R$ 400,00 e poder ter mais investimentos para anunciar e reinvestir no nosso negócio online, captar ainda mais clientes e ampliar a nossa visibilidade.

Se você ainda não tem um produto, volte valide o seu negócio online, abra para o mercado, comece a faturar e crie um produto solido e aprenda como criar um produto B, C e D, muitas pessoas não sabem como fazer isso, mas você pode aprender isso e muito mais através do Clube Privado de Empreendedorismo, e criar produtos co-relacionados com o seu nicho e que não entre em conflito com o produto A, porque ninguém vai comprar o produto A e depois comprar mais caro o produto B, que oferece praticamente a mesma coisa.

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Um Grande Abraço e Muito Sucesso!

João Barreto

Atualização: Já está disponível a parte final da nossa série: Como e Por Onde Começar um Negócio Online parte final – Iterações e Melhorias